Συνέντευξη στην Άννα Κριθαρίδου
Σε έναν κόσμο όπου οι τάσεις στην αγορά ακινήτων αλλάζουν συνεχώς, ο ρόλος του realtor γίνεται ολοένα και πιο κρίσιμος για την επιτυχία των αγοραπωλησιών. Η realtor και marketeer Έλενα Σκάρου, με πολυάριθμες επιτυχίες στο ενεργητικό της, είναι μια από τις καταλληλότερες συμβούλους, που μπορεί να καθοδηγήσει τους πελάτες του σε κάθε βήμα της διαδικασίας. Με βαθιά γνώση και εμπειρία, η κυρία Σκάρου, δεν είναι απλώς μια μεσάζων, αλλά ένας στρατηγικός συνεργάτης που κατανοεί τις ανάγκες και τις επιθυμίες των πελατών της.
Ξεκίνησες από το marketing σε περιοδικά στην Ελλάδα, έπειτα ανήκες στο δυναμικό της διοίκησης σε ποδοσφαιρική ομάδα της Κύπρου και τελικά, κατέληξες στο real estate. Πώς βλέπεις τα πράγματα στο νησί μας;
Η Κύπρος είναι μια αγορά γεμάτη ευκαιρίες, αλλά και προκλήσεις. Από τότε που ήρθα στο νησί, έχω δει τεράστιες αλλαγές, ειδικά στον τομέα των ακινήτων. Η ζήτηση έχει αυξηθεί σημαντικά, κυρίως από ξένους επενδυτές, ενώ πόλεις όπως η Λεμεσός και η Λάρνακα έχουν μεταμορφωθεί.
Η Λεμεσός έχει γίνει το οικονομικό κέντρο της Κύπρου, με πολυτελείς αναπτύξεις, ουρανοξύστες και σύγχρονες υποδομές που προσελκύουν εταιρείες και επαγγελματίες από όλο τον κόσμο. Από την άλλη, η Λάρνακα είναι μια πόλη που βρίσκεται σε φάση δυναμικής ανάπτυξης. Με μεγάλα έργα υποδομών, όπως η αναβάθμιση του λιμανιού και της μαρίνας, αρχίζει να γίνεται ένας πόλος έλξης όχι μόνο για τουρίστες, αλλά και για όσους αναζητούν πιο προσιτές επενδυτικές ευκαιρίες. Η ποιότητα ζωής εκεί παραμένει υψηλή, αλλά με πιο λογικές τιμές σε σύγκριση με τη Λεμεσό.
Εν κατακλείδι, υπάρχουν και προκλήσεις. Η ραγδαία αύξηση της ζήτησης έχει εκτοξεύσει τις τιμές, καθιστώντας δύσκολη την αγορά κατοικίας για τους ντόπιους. Παράλληλα, η ανάγκη για μια πιο οργανωμένη στρατηγική στον κλάδο του real estate είναι εμφανής, καθώς η ταχεία ανάπτυξη δημιουργεί νέες προκλήσεις όσον αφορά τη ρύθμιση της αγοράς και την προσφορά προσιτής στέγασης.
Πόσο δύσκολη ήταν η μετάβαση από το marketing στον τομέα των ακινήτων;
Ήταν μια πρόκληση, αλλά όχι ακατόρθωτη. Το marketing και το real estate έχουν περισσότερες ομοιότητες απ’ ό,τι πιστεύουν οι περισσότεροι. Και στις δύο περιπτώσεις, το πιο σημαντικό είναι να κατανοήσεις τις ανάγκες του πελάτη και να βρεις τον σωστό τρόπο να του προσφέρεις αυτό που ψάχνει. Η μεγαλύτερη διαφορά είναι ότι το real estate απαιτεί γνώσεις σε νομικά, οικονομικά και τεχνικά θέματα. Δεν αρκεί να έχεις καλές επικοινωνιακές δεξιότητες – πρέπει να γνωρίζεις τα συμβόλαια, τη φορολογία, τις πολεοδομικές ρυθμίσεις και πολλά άλλα. Αυτό σήμαινει ότι έπρεπε να αφιερώσω χρόνο στη μάθηση αυτών των πτυχών και να αποκτήσω εμπειρία μέσα από την πράξη. Ωστόσο, το marketing με βοήθησε πολύ στο κομμάτι της προβολής των ακινήτων και της δημιουργίας μιας ισχυρής προσωπικής παρουσίας στην αγορά. Η σωστή προώθηση είναι αυτή που κάνει τη διαφορά μεταξύ ενός ακινήτου που μένει για μήνες χωρίς αγοραστή και ενός που πουλιέται γρήγορα στη σωστή τιμή.
Πώς καταφέρνεις να συνδυάσεις την τέχνη του marketing και την αγοραπωλησία των ακινήτων;
Το marketing είναι το μεγαλύτερο εργαλείο για έναν επιτυχημένο realtor. Χωρίς σωστή προβολή, ακόμα και το πιο εντυπωσιακό ακίνητο μπορεί να μείνει απούλητο. Χρησιμοποιώ digital marketing, social media, επαγγελματική φωτογράφιση και στοχευμένες διαφημίσεις για να προσεγγίσω τους κατάλληλους αγοραστές. Πλέον, δεν αρκεί να ανεβάσεις μια απλή αγγελία – χρειάζονται high-end βίντεο, εικονικές περιηγήσεις και έξυπνη στόχευση μέσω πλατφορμών όπως το Facebook, το Instagram και το LinkedIn.
Επιπλέον, το storytelling είναι σημαντικό. Ένα σπίτι δεν είναι απλώς τετραγωνικά και υλικά. Είναι συναισθήματα, αναμνήσεις, τρόπος ζωής. Όταν καταφέρεις να επικοινωνήσεις αυτό, τότε οι πωλήσεις έρχονται πιο φυσικά. Ένας πελάτης δεν αγοράζει απλώς ένα ακίνητο – αγοράζει το όνειρό του.
Μπορεί κάποιος που δεν σχετίζεται με τον χώρο των ακινήτων, να καταφέρει να ανταγωνιστεί και να φτάσει, σε μικρό χρονικό διάστημα, το επίπεδο ενός κορυφαίου realtor;
Θα έλεγα ναι, αλλά με προϋποθέσεις. Χρειάζεται σκληρή δουλειά, σωστή εκπαίδευση και πάνω απ’ όλα, υπομονή. Το real estate δεν είναι απλώς η πώληση ενός ακινήτου. Είναι η κατανόηση της αγοράς, η σωστή επικοινωνία με τους πελάτες και η ανάπτυξη σχέσεων εμπιστοσύνης. Ένας επιτυχημένος realtor πρέπει να γνωρίζει τις ανάγκες τού πελάτη πριν καν εκείνος τις εκφράσει. Αν κάποιος έχει το πάθος και τη διάθεση να μάθει, μπορεί να φτάσει ψηλά, αλλά δεν γίνεται από τη μια μέρα στην άλλη.
Τι θα έπρεπε να γνωρίζει κάποιος που ενδιαφέρεται να αγοράσει ένα ακίνητο;
Θα πρέπει να είναι ενήμερος για τη διαδικασία αγοραπωλησίας, τα νομικά θέματα που σχετίζονται με την αγορά ακινήτων στην Κύπρο, τις φορολογικές υποχρεώσεις και τα διάφορα χρηματοδοτικά προϊόντα που υπάρχουν. Επίσης, η κατανόηση του κλίματος της αγοράς και των αξιών του ακινήτου είναι πολύ σημαντική.
Τελικά, ποιο είναι το real e(state) των ακινήτων;
Το real estate δεν είναι μόνο κτήρια. Είναι οι χώροι που γίνονται σπίτια, γραφεία, καταστήματα και τόποι συνάντησης για ανθρώπους. Είναι η ζωή που κτίζεται μέσα σε αυτά. Πίσω από κάθε ακίνητο υπάρχει μια ιστορία, είτε πρόκειται για το πρώτο σπίτι μιας νέας οικογένειας, είτε για τον επαγγελματικό χώρο που θα υποστηρίξει την ανάπτυξη μιας επιχείρησης. Το real estate είναι συνδεδεμένο με το μέλλον των ανθρώπων και με την ποιότητα ζωής τους. Όταν αγοράζεις ένα ακίνητο, δεν αγοράζεις μόνο τέσσερις τοίχους – αγοράζεις έναν τρόπο ζωής, συναισθήματα και αναμνήσεις. Ειδικά στην Κύπρο, το real estate έχει εξελιχθεί σε έναν τομέα με έντονη δυναμική, με περιοχές όπως η Λεμεσός και η Λάρνακα να αποτελούν πόλους έλξης τόσο για ξένους επενδυτές όσο και για ντόπιους που αναζητούν ποιοτική κατοικία ή επενδυτικές ευκαιρίες. Το real estate σήμερα είναι κάτι πολύ περισσότερο από μια απλή επένδυση – είναι το θεμέλιο της οικονομίας και της κοινωνίας μας.
Στο μέλλον, θα ήθελες να ανοίξεις το δικό σου γραφείο real estate;
Σίγουρα είναι στα σχέδιά μου, αλλά δεν είναι κάτι που προγραμματίζω βιαστικά. Θεωρώ ότι χρειάζεται η κατάλληλη στιγμή και οι σωστές συνθήκες για να ξεκινήσεις κάτι τέτοιο. Προς το παρόν, επικεντρώνομαι στη δημιουργία ενός ισχυρού προσωπικού brand και στην εδραίωση σχέσεων εμπιστοσύνης με τους πελάτες μου. Η αλήθεια είναι ότι η επιτυχία στον τομέα των ακινήτων απαιτεί όχι μόνο γνώσεις και εμπειρία, αλλά και τις κατάλληλες συνεργασίες και υποδομές.
Πάντα ήθελα να έχω τη δική μου επιχείρηση, αλλά πιστεύω πως πρέπει να κτίσεις την εμπειρία σου, να κατανοήσεις την αγορά σε βάθος και να έχεις μια ισχυρή βάση από ικανούς συνεργάτες. Όταν έρθει η στιγμή, το όνειρο τής δημιουργίας του δικού μου γραφείου θα γίνει πραγματικότητα.
Έχεις κάποιον αριθμό-ρεκόρ που θα ήθελες να ξεπεράσεις;
Κάθε νέα πώληση είναι για μένα και μια νέα πρόκληση, με τον στόχο να φτάσω πάντα πιο ψηλά. Όσον αφορά ένα συγκεκριμένο αριθμό, δεν το βλέπω τόσο από την πλευρά του χρηματικού ρεκόρ. Περισσότερο με ενδιαφέρει να ξεπεράσω τα όρια της ποιότητας στις πωλήσεις και να προσφέρω στον πελάτη μια μοναδική εμπειρία.
Παρόλα αυτά, κάθε χρόνο θέτω πιο ψηλούς στόχους, τόσο σε επίπεδο πωλήσεων όσο και σε επίπεδο ανάπτυξης πελατειακών σχέσεων. Στόχος μου είναι να εξελίσσομαι διαρκώς, να δημιουργώ επιτυχημένες στρατηγικές και να προσφέρω τα καλύτερα αποτελέσματα στους πελάτες μου, κάτι που είναι τελικά πιο σημαντικό από τον αριθμό μιας πώλησης.
Ποιος είναι ο μεγαλύτερος μύθος για τον τομέα των ακινήτων;
Ο μεγαλύτερος μύθος για τον τομέα των ακινήτων είναι ότι «είναι εύκολα χρήματα». Στην πραγματικότητα, το real estate απαιτεί πολύ σκληρή δουλειά, εξαιρετική κατανόηση της αγοράς και την ικανότητα να κτίζεις σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες σου. Η δουλειά ενός realtor δεν περιορίζεται μόνο στο να δείξεις ένα σπίτι και να το πουλήσεις. Χρειάζεται να γνωρίζεις σε βάθος την αγορά, να έχεις γνώσεις για νομικά και οικονομικά θέματα, να μπορείς να αξιολογήσεις την αξία ενός ακινήτου και να διαχειριστείς πολλές φορές περίπλοκες καταστάσεις και διαπραγματεύσεις. Είναι μια δουλειά που απαιτεί συνεχή εκπαίδευση και αναγνώριση των αναγκών του πελάτη. Επιπλέον, το real estate είναι γεμάτο αβεβαιότητες – οι αγορές είναι δυναμικές και οι συνθήκες μπορεί να αλλάξουν πολύ γρήγορα. Οπότε, ενώ η ανταμοιβή είναι μεγάλη όταν καταφέρεις να κλείσεις μια καλή συμφωνία, ο δρόμος προς αυτήν είναι γεμάτος προκλήσεις και απαιτεί επιμονή, υπομονή και προετοιμασία.
Διαβάστε επίσης: Από την Έμπνευση στα Data: Η Διαφήμιση στην Εποχή της Μεταμόρφωσης